Waarom wil een (potentiële) klant een bepaald product kopen of een dienst afnemen? Wat voor koopmotief heeft een consument? De behoefte van een klant kan onstaan door verschillende redenen. Welke motieven en redenen hierbij mogelijk zijn, beschrijf ik hieronder.
Koopmotieven ontstaan uit lichamelijke en psychische behoeften
Mensen hebben verschillende koopmotieven. Met een koopwensenonderzoek kun je erachter komen welke behoefte er bij klanten leven. Elk koopmotief is samengesteld uit lichamelijke en psychische behoeften.
- Lichamelijke behoeften (primaire behoeften)
Eten, drinken, onderdak, kleding, lichaamsverzorging en lichamelijke ontspanning. - Psychische behoeften
Veiligheid, geborgenheid, waardering en zelfontplooiing.
De behoefte piramide van Maslow
Bij het in kaart brengen van de behoeften van klanten, kunnen we ook gebruik maken van de behoefte piramide van Maslow. De behoefte piramide van Maslow heeft de volgende hiërarchie:
Behoeftte om te overleven
De eerste groep bestaat vooral uit de puur lichamelijke basisbehoefte zoals slaap, eten en drinken, ontlasting, lichamelijke gezondheid en seks.
Behoefte aan veiligheid en zekerheid
Nadat voldaan is aan de basisbehoefte gaat men op zoek naar veiligheid om te kunnen overleven. Gezondheid, een baan (financieel) en een woning om in te wonen zijn goede voorbeelden hiervan. Mensen kopen vaak merkartikelen, want deze geven de consument het gevoel van zekerheid en veiligheid.
Behoefte aan sociaal contact
Maar zodra men aan zowel de basisbehoefte als aan veiligheid voldoet, gaat men op zoek naar meer. Mensen willen dan geborgenheid, vriendschap, liefde en familie. De behoefte aan geborgenheid wordt ook de sociale behoefte genoemd.
Behoefte aan Zelfvertrouwen
Op dit punt heeft een mens een plaats binnen de wereld gevonden om te overleven. Het voldoet aan de basisbehoefte, veiligheid en er is ook een groep mensen om dit mee te kunnen delen. Maar nog is het niet genoeg. Nu is de mens op zoek naar respect, erkenning en waardering van zowel derden maar ook jezelf. Voorbeelden zijn ervaring, status, erkenning en zelfvertrouwen.
Behoefte aan zelfverwezenlijking
Bij het laatste niveau gaat het over het benutten van je eigen potentieel. Alles bereiken wat je kan! Ontwikkelen van persoonlijkheid, de wereld, het milieu maar bijvoorbeeld ook je eigen creatieve ambities.
Andere manieren om behoefte in te delen
We kunnen behoefte ook nog onder verdelen in de volgende categorieën:
- Needs & wants
- Latente & manifeste behoeften
- Rationele & emotionele behoeften
- Generieke & specifieke behoeften
Need & wants
Needs zijn de primaire lichamelijke en geestelijke basisbehoefte, zoals eten, drinken, seks. Uit deze Needs komen Wants voort. Deze wants zijn de behoeften die volgens bepaalde sociaal-culturele achtergrond worden ingevuld. De invulling voor voedsel zal in een derde wereld land anders zijn dan in West-Europa.
Latente & manifeste behoeften
Latente behoeften zijn onbewuste behoefte, waarvan niet duidelijk is dat iemand die heeft. Bij een manifeste behoefte is juist duidelijk dat iemand deze heeft. Iemand heeft bijvoorbeeld zin in chocola en koopt daarom een chocoladereep.
Rationele & emotionele behoeften
Bij het invullen van een rationele behoefte heeft iemand bewust nagedacht over deze aankoop. Iemand kan ook zijn emoties volgen bij een aankoop. Zo wil een meisje een K3 schoolagenda in plaats van een algemene schoolagenda.
Generieke & specifieke behoeften
Bij een generieke behoefte wil je een bepaald product in het algemeen. Je wilt bijvoorbeeld een fiets kopen en hebt geen specifieke wensen. Hij moet rijden. Als je echter een racefiets wilt hebben van een bepaald merk met een bepaald aantal versnellingen, dan heb je een specifieke behoefte
Bepalen koopgedrag potientiële klant
Zodra u de behoefte van de potentiële klant in kaart heeft gebracht, is het verstandig om te kijken naar het koopgedrag van de klant.
